有一个笑话:
超市里的鱼死了之后,会放在冰箱里面打折促销。一个年轻人喜欢吃鱼,经常去超市买打折的鱼。一天,他来晚了,打折的鱼已经卖完,很久没有新的鱼死掉送来。于是,他用竹网在水箱里装作捞鱼的模样搅来搅去,趁人不注意就敲打鱼的脑袋。好不容易才有一条鱼浮上来,他兴奋地拿去称。
旁边的售货员实在看不下去了,大声叫道:先生,昏倒的不算哦。
【蔬菜】
老张夫妇的菜摊只有几平方米大,一年四季贩卖青菜,由于菜叶新鲜,即使价格稍高,也吸引了不少顾客。青菜在蔬菜里面是最难保鲜的,冬季能存放3天左右,夏季只能存放1天。时间稍久,叶子就蔫了下去,没了卖相。老张夫妇总结出了一套经营技巧。
不偷懒,起早批菜。批发蔬菜的时间很重要,行内人有两种选择:一是头天晚上,二是当天早上。头天晚上批菜有充足的时间、不耽误睡眠时间,但搁了一个晚上之后,蔬菜已经不复当初水灵灵的样子,尤其是夏天,还必须得在叶子里面撒些冰块来保鲜。老张夫妇一直都是早上5点不到就起床,到离家40分钟路程的白市驿去批发蔬菜,7点不到就在菜市场拉开摊子。
分时段营销。以老张卖的豇豆为例,进价2.6元,早上3元一斤,中午2.5元一斤。记者采访当日,老张共批豇豆30斤,花费70元,早上卖出25斤,收入75元,此时已经回收了成本,剩余的5斤低于进价售出,却没有亏,因为这挣得的7.5元就是纯利润了。
宁少勿多。批菜时,比估计的当天最大销售量少一成,表面上看是少卖了,亏了,但是规避了卖不出赔本的风险。既保证了货全部销完,又给顾客留下“我的货很走俏”的印象,利用“物以稀为贵”的心理吸引潜在客户。
【面点】
面点刚出炉的时候最好吃。控制出炉量与销售量之间的关系,现做现卖,尽量把最新鲜的、热乎乎的面点提供给顾客,一向是面点店的杀手锏。布农阿奴面包房的新鲜面包到晚上就全面打折。如果关店时还有一些点心没有卖完,就处理掉,绝对不会留到第二天再卖,以保持在消费者心中的信誉。
重庆解放碑一家叫阿春家水煎包的面点店,打出限量购买、多买加价的招牌。既可以预估每天售出的数量,又刺激了消费者再次购买的欲望。因为一次购买的数量少,每天购买的人排成长队,引来了更多有着从众心理的消费者。
做面点也避免不了出次品,这些次品口味与正品一样,只是形状不是很好看。许多面点加工厂会把次品摆放出来做促销,吸引了很多消费者。
【水果】
降价是水果摊最常用的促销方式。一眼看过去,刘先生的水果摊分成了三个部分。位置最好、占地最多的那部分是新鲜水果,市价出售绝不打折。而左边的几个纸箱里放着价位在7折左右的水果,皮面上有轻微的碰伤。右边的几个木板上堆着的是将坏未坏的低价水果,每斤价格在几角钱到一元钱不等。
在刘先生立在旁边卖饮料的冷藏柜里,还有一些削皮、切块的新鲜水果用保鲜盒封起来销售。这种水果一般是还在新鲜的时候有了磕碰,消费者不会购买。刘先生就削掉磕碰的部分,切块冷藏起来,消费者可以随意搭配,也可以直接买配好的。
【豆制品】
在冬天,小李还能头晚上磨了豆腐睡个好觉,但夏天,必须起早现磨豆腐,豆腐在夏天极易发臭发酸。除了在菜市场经营,小李还给附近一些餐馆送货,每家店购买数量不多,一般三五斤,多则十斤,为了维系顾客,小李承诺过期的豆腐包退,这逼着他研究出了一套方法保鲜。
小李花750元,买了一台制冰机,卖出的每块豆腐,他都放在小口袋里,再加几块冰在里面。这样,豆腐的保质期从1天可以增长到3天,小李免费送冰的增值服务让顾客觉得贴心,而过期退回的豆腐也少了,成本降低了不少。
赠送余货。到了晚上7点,农贸市场基本歇业了,这时小李开始免费赠送没卖完的豆腐。尽管豆腐放在冰块里第二天还能吃,但色泽与当天磨制的豆腐差别很大,卖隔夜豆腐无疑是自毁招牌。小李总结出,送豆腐有两大收获:一是搞好了邻里关系;二是大家都相信,他卖的豆腐肯定是最新鲜的。
【牛奶】
无论是在超市还是小店,搭售是低温奶最常见的促销方式。或者将离保质期还有四五天的低温奶组合降价、或者赠送勺子、碗等厨房用品。而常温牛奶大多采取直接降价的方式,或者“买六赠一”、“买一箱赠雨伞”等买赠促销。
牛奶和面包是一对完美早餐搭档,不仅店铺经常做邻居,促销活动也经常搭配在一起,进行捆绑销售。
濒临过期的鲜牛奶,会被厂家以极低的价格处理给内部人员,或者低价卖给美容场所用来做牛奶浴或者面膜材料。
【肉类】
郝英在重庆南坪四公里农贸市场的猪肉摊,已经经营十年了。每天,按照最近猪肉行情走势,结合近一周时间的市场行情大概确定进货量。
肉类的价格是随着时间的推延变化的。早上肉产品刚上市,新鲜,一般按照比进价高出2~3元的价格出售,一直持续到中午12点。下午3点之后的价格相应要降1元多。4点之后完全要降价处理,这个时间段只能是只求销量,能保证少亏点就好。
有时估算错误,一天要存四五十斤,只能冷藏,在价格稍好的时候拿出去低价出售,这样最大限度减少亏损。
【鲜花】
刘小姐把经营鲜花店保鲜促销的方法分成了几个阶段。
一定要严把进货关,批进的鲜花一定要新鲜。切不可贪便宜,购进采收期长、不新鲜的鲜花,否则在后期的销售中不易保鲜会得不偿失。除此之外,还要做好保鲜措施,除了包装与存放外,可以采取用保鲜剂、切花保鲜柜、光氧保鲜花瓶、切花冻鲜封口瓶、切花保鲜包装袋等保鲜设备。
当鲜花变得不太新鲜的时候,可以派其他用场来减少损失。可在适当修护后用在花车、开业用的花篮,只要是一次性使用的都可以派上用场。刘小姐和几个婚庆公司有业务往来,不新鲜的花还可以拆花瓣在婚礼上抛撒。
店内的插花样品,也都是用不太新鲜的花朵做成。一些类似“勿忘我”之类的品种,还可以做成干花,增加一个销售品种。